打好“差异化”这张牌使之成为我们品牌建设的切入点

——石总在销售工作会议上的讲话

产品销售部门是企业与市场的纽带，是客户了解我们企业的第一扇窗口，同时，销售工作也是我们企业产品的组成部分。

2017年是我们企业的品牌建设年，做为企业的市场开发机构，销售部门关系重大，作用独特，责任巨大，使命光荣。

根据我们企业的装备特点，针对热轧平板钢材市场过剩严重竞争格外残酷的现状，我们提出了“差异化（厚重小）、专业化（模具系列和低合金系列）、终端化”的市场方向；做出了Q235B、Q345B小于等于120mm厚度保性能销售，45#、50#保探伤销售的产品质量承诺；并具体提出了以235B、345B、45#类产品为切入点，打响品牌建设第一阶段战役的目标要求。为此，我们再次调整了销售架构与模式，启用了一批有市场实战热情和一定的市场经验，对企业和企业目标认可度高，在过去的几年里，职业表现相对优秀的年轻人领衔区域市场开发。

公司认为，上述举措如能被销售部门从上到下充分领会与认可，并用本部门的行为给予创造性地支持，品牌建设年一定会取得预期的成果。也就是到2017年底，把我们的普板占比降到40%以内，把低合金类占比提高到30%以上，把模具系列用钢提高到25%以上，小钢种和高难度产品达到5%左右，60mm厚以上规格达到85%以上；产品价格跻身于一线企业行列，终端用户达到50%以上；我们企业成为市场上普遍认可的最优秀的结构用特厚板制造商，最专业的模具系列用钢制造商。

在此，我特别提醒大家，深刻理解公司决策的意义所在，以及这个决策给市场开发带来的新要求非常重要。

首先，120mm以下235、345保性能，45#保探伤销售，加之大板幅，大单板重的特色，是产品差异化的重量级武器，其要害是通过这样的举措，把我们和普通中板厂区别开来，以减少产品市场的参与者，降低竞争强度；其次，这样的产品模式，对塑造品牌形象作用独特，对提高我们企业管理水平，技术水平作用明显；其三是这个决策对销售部门转变观念，创新方法，提升素质，提出了新的要求。这意味着我们在产品销售中，除了我们习惯的材质语言，还要加上不同于一般中板厂的更高级的性能与规格语境。也就是说，我们要让我们的235、345、45#跨越材质低端，而进入一般中板企业难以企及的性能和规格优势成为高级产品。销售部门的每一个人都要深刻理解公司举措的“市场利好”，把我们的特色卖出来，把附加值卖出来，卖到终端用户，卖到一线企业同类产品的价格。

做为销售人员想在市场开发上有所建树，要练好三项基本功：一是找对了对象并不怕碰钉子；二是针对不同的对象有得体的仪容与表达方式；三是对我们企业工艺设备和产品形成方式了然于胸，对用户购买产品的用途充分理解，对竞争对手的基本情况有准确的掌握。只有这样，才可以避免低级错误，才可以让自己与客户从容得体的进行商务交流，从而获得客户的尊重与信任。尤其是服务终端客户时，这三项基本功就更重要。为此，销售部门要持续加强员工能力培养，要定期地举行员工经验交流会，使销售人员的职业表现成为品牌的加分项。

在当今这个物欲横流的时代，销售人员与市场接触多，与外界接触多，听的来钱的故事多，见的来钱的方法多，打交道的客户中也不乏以各种手段逐利的商人，诱惑之下如何选择，必须郑重思考。我的建议是：如果选择做一个职业人，就要坚定地捍卫自己的职业人格；如果喜欢钱喜欢的厉害，就选择当老板；千万不要利用企业这个平台，为自己谋取职务利益，这是职业人生的大忌，且会扭曲自己的人格。不以物喜，不以己悲；君子爱财，取之有道；不义之财，虽予不取。不要说是职业人，就是你当了老板，也要坚持这样的原则，这才会让自己走得更高，走的更远，走出无愧的人生之路。